----Bu makale, Marketing Türkiye tarafından yayımlanmıştır. ---
Yılbaşından bu yana, COVID-19 ile dünya baştan aşağı değişti. Bir yandan sağlığımızı korumaya, hayatta kalmaya çabalarken, bir yandan değişen iş yaşamına, yeni koşullara ve taleplere ayak uydurarak şirketlerimizi olabildiğince az etkilenecek şekilde yönetmeye çalışıyoruz. Virüsün ömrüne paralel olarak, ekonomideki yıkıcı etkileri görmeye devam edeceğiz.
Bu ekonomik koşullarda pek çok şirket normale nasıl ve ne zaman döneceğini anlamaya çalışıyor. Halk sağlığı kriziyle ekonomik krizin eşleşmesinin sonucunda bu belki de gerçekleşmeyebilir. Bu kriz, ‘yeni normal’ i kurgulama ve inovatif düşünceyi zorunlu kılıyor.
Şirketlerin krize nasıl hazırlanması gerektiği konusunda bir resmi ortaya koymak için, deneyimli teknoloji yatırımcılarıyla görüştüm; Urban Us Yönetici Ortağı Shaun Abrahamson Dreamit Ventures Yönetici Ortağı Andrew Ackerman ve Fark Holding Yönetim Kurulu Başkanı ve F Plus Ventures, Arya Women Investment Platform kurucusu Ahu Serter’den görüş aldım.
Her startup kurucusunun ve liderlik ekiplerinin doğru aksiyonları alması için öncelikle sorması gereken beş soruyu belirledim.
Doğru sorulara verebileceğimiz cevaplar, kriz sürecinde yolumuzu bulmada, boğulmadan suyun üstünde kalabilmede pusulamız olacak.
1. Bu kriz benim işim için ne ifade ediyor?
Yapılacak ilk iş, bu ‘yeni normalin’ işiniz için ne ifade ettiğini doğru tanımlamak.
Telefon görüşmemizde Andrew Ackerman uzun dönemli düşünmelerini öneriyor: “Uzun dönemde, yeni normal benim startupım için iyiye, daha kötüye veya aynı şeye mi dönüşecek?
Shaun Abrahamson start upların yaşayacağı en büyük zorluklardan birini şöyle özetliyor: “Ekipleri çok daha zor fon geliştirme ve yatırım bulma sorunu bekliyor olacak. Bunun için bir plan yapmalı. Eskisinden yarısı kadar fon geliştirirken, iki katı çaba harcamak zorunda kalacaklar. Bu yüzden, adapte olmak için yılı planlarken belirledikleri büyüme planlarından vazgeçmek zorunda kalacaklar.”
Şimdi, şirketlerin varlık sebeplerini, amaçlarını gözden geçirmeleri gereken bir zaman. Misyonlarının üzerine yeniden kafa yormalı, buna göre ürün ve servislerini yeniden tasarlamalılar. Sorulacak iki soru: Neden varız? Kime hizmet etmek için varız? Gerçekçi bir bakışla, belirlediğiniz hedeflere ulaşamayabilirsiniz. Bunu kabullenmek dayanıklılığı sağlamanın ve yeni normale uyacak hedefleri oluşturmanın önemli bir parçası.
2. Şirketimi nasıl hayatta tutmak için neler yapabilirim?
Ekonomide her şey yolundayken, odaklanmanız gereken sağlıklı büyümedir, ancak bu tür bir kriz sonrası büyüme odaklı bir stratejiyi rafa bir süre rafa kaldırmak, hayatta kalabilmek için yapılması gerekenlere odaklanmak, gerekli aksiyonları vakit geçirmeden almak gerek.
Shaun Abrahamson portföylerindeki her şirkete 12 aylık hedef koyduklarını, bunun da %25-%50, işten çıkarmaları da kapsayan bir maliyet azaltmak anlamına geldiğini anlattı. Birkaç hafta içinde bu şirketlerin %80’ inin bu hedefi tutturmalarını beklediklerini, bu planın, kurucuların büyümedense hayata kalmaya odaklanmalarını sağlayacağını ekledi.
Andrew Ackerman kendi portföy şirketlerinden bir örneği paylaşıyor: “Uzun dönemli planların var ve sadece üç aya yetecek kadar nakdiniz varsa bu planlarınız gerçekleşmeyecek. Start up’larımızdan biri talep bazlı ortak çalışma alanları sunuyor; hastanelerde, alışveriş merkezlerinde, restoranlarda…vs. Şu an hiçbir gelir elde edemiyor ve 150 bin dolarlık aylık maliyeti düşürmek için 10 kişiyi işten çıkarmak zorunda kaldılar. Başka maliyet azaltıcı önlemleri de planlıyorlar.”
Maliyetleri azaltma önlemleri belki başlangıçta geliri de azaltacak, işten çıkarma kararını vermek çok zor, ekipte kalan kişilerin motivasyonu düşecek. Ekibinizi koruyabilseniz dahi yaşanan belirsizlik, bir anda değişen yaşam biçimi ve sağlığa yönelik endişeler çalışanlarınız üzerinde olumsuz etkiler yaratacak.
Liderlik başarısı krizi nasıl yönetebildiğinizle çalışanlarınız, müşterileriniz ve paydaşlarınızla iletişimi doğru ve şeffaf bir biçimde sürdürmenizle doğru orantılı. Neyin gerekli olduğunu tespit edip hızlı harekete geçebilmek şirketinizin bu tür bir krizi atlatabilmesi için önemli.
3. İş modelimi nasıl değiştirebilirim? Pivot ya da eldeki limonlarla nasıl bir limonata yapabilirim?
Cevabı basit: Süper gücünüzü yeniden keşfetmeniz gerek. Mevcut ekonomik koşullarda hayatta kalmak, doğacak yeni fırsatları yakalamak için iş modelini değiştirmek anahtarınız olabilir.
Ahu Serter, hali hazırdaki ürün ve hizmetleri satmaya uğraşmak yerine, müşterilerinizin değişen ihtiyaçlarını anlamaya çalışmayı öneriyor.
“Çözümünüz daha önce sunduğu değeri yeni gelişen koşullarda sunmuyor olabilir. İş modelini başarılı bir şekilde dönüştürmek için değer yaratmanın farklı yollarını bulun. Ürünlerinizi yeni gelişen ihtiyaçlara cevap verebilmek için nasıl dönüştürmelisiniz bunu düşünün.”
Andrew Ackerman çok az sayıda start up’ın COVID-19’la baş edebildiğini söylüyor, “Şirketlerimizden Biomeme, iPhoneları mobil DNA laboratuvarına dönüştürüyor, mikroplar, enfeksiyona sebep olan etkenler ve genetik mutasyonları belirleyebiliyor. COVID sonrası operasyonlarını hızlı bir şekilde dönüştürdüler, COVID-19’a sebep olan SARS-CON-2 virüs testlerini hızlı bir şekilde üretmeyi başardılar. Bunu yapabilmek için zamanı ve kaynaklarını etkin kullanmaları gerekiyordu. Mevcut diğer ürünlerine ilişkin talebi de öngöremeyeceklerinden, üretimi bu teste kaydırdılar ve online satış sistemini geçici olarak kapattılar. Bu süreçte müşterileri ve paydaşlarıyla iletişimlerini kusursuz yürüttüler.”
Shaun Abrahamson temkinli, “İş modelini değiştirme işin kendi özelliğiyle ilişkili. Bazı şirketler yeni problemlere hızlı bir biçimde çözüm üretebildiler.
Şirketlerimizin çoğu ne iyi ne de kötü etkilendi. Bu da önümüzdeki çeyreklerde toparlanacakları anlamına geliyor. Bazıları yeni müşteri grupları için yeni fırsatlar bulacak ancak gelir elde etmek için yeni yollar aramalarına gerek kalmayacak…”
Bu ekonomik krizden eskisinden güçlü bir şekilde çıkacak olan şirketler, tarifini henüz net bir biçimde yapamadığımız ‘yeni normalin’ ne olduğunu kestirebilen, hızla şirketini yeni düzene adapte eden, değişen ihtiyaçlara yönelik çözümler geliştiren özetle iş modelini başarılı bir şekilde değiştiren şirketler olacak. Bu şirketler ya büyüyecek ya da sadece hayatta kalmayı başaracaklar.
4. İş modelimi değiştirmemin, büyüme için yeni fırsatlar sunacağından nasıl emin olabilirim?
Cevaplaması epeyce zor bir soru. Hayatta kalma çabası içinde büyüme hedefleri bir süre bekleyebilir. Krize özel çözümler yeni manevra alanları yaratabilir.
Shaun Abrahamson “Yapılabileceğini zannetmiyorum, fakat müşteri ihtiyaçlarına odaklananlar yolu yarılamış diyebiliriz. İnsanlar sadece en önem verdikleri şeyler için para harcayacaklar ki, bu da “urban tech” şirketlerini etkilemiyor. Hizmetlerin çoğu hayati oldukları için devam edecek. Hizmetleri daha iyi sunarsanız, büyüme sansınız olacaktır.”
Ahu Serter, “Hızla ve düşük maliyetle iş modelini değiştirebilme kabiliyeti, kaybedenler ve kazananları ayrıştıracak.”
Hızlı test müşteri kazanma maliyetini, ürünlerinle kimlerin ilgilendiğini bilebilmek açısından önemli. Çeşitli formlarla (müşterilerin) sorularını da hızlıca yakalayıp cevapları geliştirmeye başlayabilirsiniz. Bu hızlandırılmış deneyimle zaman kazanmak ve doğru manevraları almak mümkün. Kriz sırasında büyüme fırsatlarını yakalamak; değişen müşteri ihtiyaçlarını anlayabilmek, yeni ihtiyaçları karşılayacak ürün ve hizmetlerin hızlı ve de etkin testiyle mümkün olacak.
5. Kriz sırasında şirketim için yatırım alabilir miyim?
Görüştüğüm deneyimli yatırımcılar çok sıkı bir rekabet olacağını ancak farklı özellikte fırsatların da oluşacağından bahsediyor.
Shaun Abrahamson: “Son birkaç haftadır, şirketlerimizin Covid- 19 ve sonrasını anlamalarına yardımcı olmaya çalışıyoruz. Başlangıç seviye şirketler için fon geliştirmek özellikle zor olacak. 2008 krizinde ve 11 Eylül döneminde gördüğümüz gibi.”
Peki neden? Shaun üç başlıkta özetliyor:
VC’ler portföyündeki şirketlere yatırım yapacak.
Pek çok VC, Covid 19 sonrası dünyayı anlamaya ve değişimi öngörmeye çalışıyor.
Pek çok VC’nin, şirket değerlendirmelerini, şirketlerin kurucu ekibiyle yüz yüze görüşmeden yapma gibi bir deneyimi yok.
Andrew Ackerman daha az yatırım buna karşılık daha az rekabet olacağını söylüyor. “Bu koşullarda, bazı aşamaları görece hızlı atlatacağız, belki birkaç hafta, belki birkaç ay sonra yatırımlarımıza başlayacağız.
Derin bir ekonomik kriz olmadıkça kendi yatırımcılarımıza da yükümlülüklerimizi yerine getirmekle, sahip olduğumuz fonu kullanmakla yükümlüyüz. Eskisi gibi fonu harcayacağız. Beklentilerimiz daha yüksek olacak, çıtayı yüksek tutacağız.”
“Stratejik yatırımlar yapan emlak yatırım ve yönetim şirketleri gitti. Artık kira geliri elde edemiyorlar. Dengeli yatırım stratejisini benimseyen kurumsal yatırımcılar yatırımlarını durdurdu. Çok tecrübeli olmayan başlangıç seviye yatırımlar yapan melek yatırımcılar da bir süre yatırım yapmayacaklar. Daha az kaynakla, VC ler daha önce yatırım ilişkisi içinde olmadıkları start uplara karşı çok seçici davranacaklar. Bazı finansal yapısı zayıf start up’lar yatırım bulmayacak. Bu bir anlamda yatırım alabilecek şirketler için iyi bir şey çünkü daha az rekabetin olduğu bir ortam oluşacak.”
Hayatta kalmak için değiş, dönüştür.
Bu belirsiz koşullar için bir rehberimiz yok. İlk kez bu ölçekte halk sağlığı kriziyle harmanlanmış bir ekonomik krizi yaşıyoruz. Sadece kendi yol haritasını çizebilen, hayatta kalmaya odaklanarak iş modelini değiştirebilenler büyümeyi gerçekleştirebilecek.
Temkinli bir iyimser olarak, hala tünelin ucunda ışığın olduğuna ancak değişen koşullara her zamankinden daha hızlı bir şekilde adapte olma beceresini gösterebilirsek, krizden sağ salim çıkabileceğimize inanıyorum.
Hatırlanmak istiyorsanız iş modelinizi değiştirin. Değişime cesaret edin ve Mevlana’nın sözünü hatırlayın: “Karşına çıkan değişimlere direnme. Bırak hayat sana rağmen değil, seninle beraber aksın. “Düzenim bozulur, hayatımın altı üstüne gelir” diye endişe etme. Nereden biliyorsun hayatın altının üstünden daha iyi olmayacağını?”
Arzu
****
---ilk fotoğraf: Photo by Johnson Wang on Unsplash---